خرید از جمله موارد مهم در زندگی روزمره ما می باشد. با بهره گیری از قوانین و رعایت اصولی ساده, می توانید فروش خود را بیشتر کنید و خریدار را ترغیب کنید تا خرید بیشتری انجام دهد. در این مقاله از سایت چاپم کن به بررسی 12 ایده بسیار جامع و کاربردی از خلاقیت هایی که به فروش بیشتر شما کمک میکند , می پردازیم. با ما همراه باشید.
انگیزه خریدار مجموعه ای از عوامل روانشناختی است که پشت تصمیم مصرف کننده برای انجام یک خرید خاص است. این خرید نتیجه نهایی فرآیندی است که به آن «سفر خریدار» گفته میشود - فرآیندی سه مرحله‌ای که شامل : اطلاع- توجه - تصمیم گیری می باشد. برخی ممکن است این را با استفاده از تعداد متفاوتی از مراحل تعریف کنند، اما مفاهیم اساسی یکسان هستند. نکته ی مهمی که در همین ابتدای بحث باید به آن اشاره کنیم، این است که اگر بتوانید فروش و در واقع خرید را در ذهن مشتری خاطره انگیز و به یاد ماندنی کنید، میتوانید موفقیت فروش تان را به میزان چشمگیری تضمین کنید.
بنابراین نوع برخورد و رفتار شما با مشتری ها و فنون و روشهایی که برای شروع و پایان مذاکره بکار میبرید در فرآیند فروش اهمیت و تأثیر حیرت انگیزی دارد.
۱۲ ایده خلاقانه که خریدار را برای خرید ترغیب می کند :
1- شروع تأثیرگزار
به خاطر داشته باشید که قانون «اولین برخورد، مؤثرترین برخورد است» همه جا و در هر نوع ارتباطی صادق است. لازم «نیست» برای اینکه شروعی نافذ و تأثیرگذار داشته باشید، حتماً با صدای بلند صحبت کنید و حرکات تند و تیز و ژست های خاصی داشته باشید، بلکه فقط باید سعی کنید شروع صحبتهایتان به نحوی باشد که در مخاطب، یعنی مشتری و خریدار، کشش، اشتیاق و علاقمندی به خرید ایجاد کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، با اشتیاق و با آب و تاب درباره ی محصول مان صحبت میکنیم، این اشتیاق و علاقمندی را خود به خود به مشتری/ خریدار منتقل میکنیم.
وقتی فقط در یک جلسه ملزم به فروش محصول باشیم، باید مشتری را به سرعت و بدون معطلی وارد گفتگوی فروش کنیم و انگیزه ی خرید را در او ایجاد کنیم. با اینکه یکی از روشهای رایج در ایجاد فضای دوستانه با مشتری، تکرار نام او در طول ملاقات و گفتگو است، اما باید سعی کنیم اولین جملاتی که بکار میبریم با بقیه ی فروشندگان متفاوت و متمایز باشد.
در گفتگو با مشتری های که طی جلسات قبل از آنها و عادات خریدشان شناخت پیدا کرده اید، آنها را با اسم مورد خطاب قرار دهید. در عین حال، به دنبال روش های خلاقانه تری برای شروع صحبت و مدیریت گفتگو باشید و سعی کنید از الگوها و شیوه های دیگران تقلید نکنید!
2- توجه به نوع مشتری و تجربه‌ی او
به نوع مشتری، هدف و تجربه‌هایی که هر گروه از مشتریان دارند، دقت کافی داشته باشید. برای نمونه محصولی که نوعی دم‌پایی راحتی است، علی‌رغم اینکه در دسته‌ی محصولات نه چندان مجلل قرار می‌گیرد، چون متعلق به قشر خاصی از مشتریان هدف‌گیری شده است، می تواند طراحی و بسته بندی لوکس و خاصی داشته باشد.
3- خط کشیدن روی قیمت ها
تصور کنید در حال تماشای محصولاتی با چنین قیمت هایی هستید:
200 $-59 $
150 $ -39 $
210 $- 70 $
الان دقیقا به چه چیزی فکر می کنید؟ احتمالا در این فکر هستید که همه آنها را بخرید. هر چه باشد خیلی ارزان است؛ اینطور نیست؟ در این بخش شما قیمت های متفاوتی را برای کالاهای متفاوت پیشنهاد می دهید. اما در عوض با نشان دادن رقم تخفیف و با استفاده از تکنیک خط کشیدن روی قیمت و نشان داده قیمت پس از تخفیف تفاوت قیمت را به مشتریان نشان می دهید. مشاهده قیمت ها ذهن خریداران را به خود معطوف می کند و تمایل آنها را برای خرید نیز افزایش می دهد.
4- بامزه و مفرح‌بودن
استفاده از عناصر طنز باعث میشود توجه مخاطب چند برابر حالت عادی به محصول‌تان جلب بشود. برای مثال در نمونه‌ای که در اینجا قرار داده‌ایم، هم رنگ و هم تصویری به‌کار گرفته شده جذاب، بامزه و مرتبط با محصول هستند. علاوه‌بر آن، وضوح داخل بسته همان‌طور که قبل‌تر عنوان شد در کنار طرح تصویر روی بسته، نشان‌گر صداقت تولیدکننده و کیفیت محصول است.
5- تخفیف های ماهانه و هفتگی
هر بار که نیاز دارید میزان فروش خود را در سایت افزایش دهید به تخفیف های هفتگی و ماهانه فکر کنید. این تکنیک برای روزهایی که میزان فروش چندان قابل ملاحظه نیست مفید خواهد بود.
اگر اکثر مشتریان شما حقوق ماهانه خود را در روز های آخر ماه دریافت می کنند، از این اطلاعات در جهت منافع خود استفاده کنید. به یاد داشته باشد که هنگام راه اندازی حراج های ماهانه و هفتگی باید آزمون و خطاهایی را نیز در نظر بگیرید. به این ترتیب بهترین زمان برای به نمایش گذاشتن پیشنهاد را شناسایی می کنید. اگر قادر باشید در زمان مناسب مشتریان خود را برای خرید تحریک کنید، موفق خواهید شد.
6- توجه به داخل بسته بندی
درون بسته بندی نیز درست به اندازه‌ی بیرون آن مهم است. به‌ویژه اگر محصول تان از اجزای مختلفی تشکیل شده باشد، بهتر است در بسته بندی درونی هر قسمت را در جایی مجزا قرار بدهید و از رنگ‌های متفاوت و جذاب کمک بگیرید. به نمونه‌ای که در تصویر بالا قرار گرفته است توجه کنید.
7- مزایا و فواید تکرار
ذهن انسان نسبت به تکرار هر مطلب یا رویدادی واکنش نشان میدهد و در طولانی مدت نسبت به آن شرطی میشود. بر این اساس، فروشنده حرفه ای با آگاهی نسبت به واقعیت، و با شناسایی تصویر ذهنی مشتری و نیازهای او، نکاتی را که آنها بیشتر نیاز دارند و بیشتر برایشان مفید و نتیجه بخش است تکرار میکند.
به خاطر داشته باشید که برای تأثیرگذاری بیشتر و عمیق تر روی ذهن و حافظه مشتری، باید اطلاعات لازم برای رفع نیازهای او را در قالب جملات مناسبی قرار دهید و به او ارائه کنید و با تکرار پی در پی این جملات، ضمن جلب رضایت مشتری، به او در تصمیم گیری برای خریدی صحیح و عاقلانه کمک کنید. بایستی با دقت به اظهارات مشتری گوش فرا دهید و و سعی کنید دلیل و انگیزه ی واقعی مراجعه ی او را متوجه شوید.
توصیه میشود برای پی بردن به نیاز واقعی مشتری، یک سری سؤالات تکمیلی را هم تنظیم و آماده کنید. زیرا این احتمال وجود دارد که مشتری در بیان واضح خواسته های خود ناتوان باشد.
8- روش های خلاقانه
آیا میدانید که با تبلیغات به شیوه های نامتعارف و جذاب میتوانید ضمن معرفی ویژگی های برجسته ی محصولاتتان، به شکلی تأثیرگذارتر و ماندگارتر آنها را در حافظه ی مشتری های خود ثبت کنید؟
این روشهای مبتکرانه و متمایز گاهی به قدری برای مشتری ها جالب و چشمگیر هستند که پس از خرید آن محصول، سالهای سال نیز تصاویر آن تبلیغ جذاب را فراموش نمیکنند. در واقع صرف نظر از اینکه محصولمان چقدر معمولی است میتوانیم با تبلیغاتی خلاقانه و جذاب، آن را در ذهن مشتری ماندگار کنیم و ذوق و اشتیاق او را برای خرید محصول برانگیزیم.
9- نشان‌دادن خود محصول
گاهی‌اوقات نیز نیازی به طراحی‌های خاصی برای بسته بندی محصولات نیست. یعنی فقط کافی است خود محصول را در بسته بندی مشخصی نشان بدهید تا کیفیت و شکل زیبای آن را به نمایش گذاشته و باعث جذب مخاطبان بشوید. اگر کیفیت و طراحی خود محصول بسیار چشمگیر و مناسب باشد، لزومی ندارد که حتما از بسته بندی ویژه‌ای استفاده کنید تا مخاطب را به خرید ترغیب کنید.
10- همکاری دوسویه
معمولاً اینطور است که تمام کاری که فروشندگان حرفه ای انجام میدهند نمایش و معرفی کالا یا خدمات به مشتری است و تمایلی به این ندارند که در کنار مشتری قرار بگیرند و ضمن معرفی و امتحان و تست کارکرد آن محصول، آن را در اختیار مشتری قرار دهند تا او هم با ارزیابی و امتحان محصول، کارکرد آن را تجربه کند و با اطمینان، خرید خود را انجام دهند.
هر فروشنده، بسته به نوع محصولی که میفروشد میتواند روشهای مبتکرانه ای را برای مشارکت مشتری در فرآیند خرید محصول و ارزیابی و امتحان و تجربه ی کار با آن پیش پای مشتری قرار دهد.
11- برنامه ریزی برای مناسبت ها و هدف گرفتن مشتریان خاص
گاهی شرکت ها با هدف گرفتن تیپ یا قشر خاصی از مشتریان، محصول سفارشی عرضه می کنند یا برای رویداد های خاصی پیشنهادات ویژه می دهند. شرکت ها به عنوان مثال در بازه های زمانی که پیش بینی می کنند با کاهش فروش مواجه می شوند، تخفیف محدود در نشر می گیرند، یا مثلا بعضی از برند ها با ثبت تاریخ تولد مشتریان، در روز تولد آنها تخفیف مخصوصی قائل می شوند. یا برای کسانی که در جشنواره ها و مناسبت های به خصوصی شرکت می کنند، کوپن های تخفیف ارائه می دهند. نقاشی روی صورت کودکان هم ابزاری است که در همین راستا مورد استفاده فروشگاه ها قرار می گیرد.
12- پایانی به یاد ماندنی
پس از مراحل فوق، نوبت به مرحله ی پایانی فرآیند فروش موفق میرسد. فروشنده بایستی بهترین و مؤثرترین برنامه ی خود را برای پایان جلسه ی فروش نگه دارد و جلسه را با لحن و بیانی زیبا، نافذ و تأثیرگذار و در نقطه ی اوج خود به پایان ببرد و خاطره و تصویر ذهنی خوشایند و فراموش نشدنی در ذهن مشتری بجا بگذارد.
بکار بردن جملاتی که حس اعتماد به نفس، روحیه و اشتیاق و رضایتمندی را در مشتری تقویت کند در این جلسه بسیار تعیین کننده و ضروری است. جمله هایی مثل «منم اگه جای شما بودم، همین تصمیم رو میگرفتم» باعث ایجاد احساس و ذهنیت مثبت در مشتری (خریدار) میشود و منجر به این میشود که او این تفکر را که «تصمیم درستی گرفتم و از کاری که کردم راضی ام» در ذهن خود بپروراند و علاقه و اشتیاق بیشتری برای مراجعات بعدی در خود احساس کند.
جمع بندی :
با رعایت نکات زیر شما می توانید مشتری را ترغیب به خرید محصولات خود کنید. علاوه بر مراحل فوق شما می توانید از ایده های خلاقانه بهتری که در ذهن خود دارید استفاده کنید اما به یاد داشته باشید که رعایت این اصول و قوانین به موفقیت شما در فروش محصولات و رضایت مشتری ها بسیار کمک خواهد کرد.
